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What-理解制胜销售流程②人脉分析(Political)
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知道了客户的“事”
,接下来就是要知道客户的“人”
。
人是决定项目成败的最重要的因素,对人的管理,除了关系建立之外,还需要管理信息的发送与接收、留神客户彼此之间的政治关系。
所有的事都是由人在控制,因此充分了解客户组织并施以最佳的管理,是整个项目成败的重大关键。
作人脉分析要分成三步骤。
一、找出决定圈
先把该公司的组织结构画出来(如上图,为一般公司常用的树状组织架构),并把对此项目有影响力的人圈起来,这个圈子就是所谓的决定圈(InnerCircle)。
一般决定圈会是与你接洽的对口,还会有他她的主管、相关采购和该项目之末端使用者,譬如这张图圈出来的决定圈,包含第一位和你接洽的信息专员林苦力、同部门的信息科长及主管信息处长,还有采购组长和主要使用者,全都是这个项目的决定圈。
二、画出影响线
把决定圈的人彼此的影响线画出来。
由箭头方向,可看出是谁能影响谁,如此才知道如何管理主从的讯息流向,判读出谁才是真正的关键人物。
三、辨识贴标签
对每一个决定圈的人,根据其角色(Role)、性格(Adaptability)、跟自己的关系(Status)作一个厘清,然后给予最佳照应(Ce),这个动作叫作贴标签。
如次页图,每个人身上都有四个标签,这样才能“因人施教”
。
关于便利贴的解释如下:
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