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减小对方追问的兴致和机会
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在谈判过程中,提问者常常会采取连续提问的方式,环环相扣,步步进逼,使答话者陷于被动,落入圈套。
因此,谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴,授人以柄,让对方抓住某点继续提问,而要尽量遏制对方的进攻,使其找不到继续追问的借口。
例如在答复中点明“我们考虑过,情况没有你说的那么严重”
来降低问题的意义;或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”
,以时效性来抑制对方的追问。
答话虽然受到问话的限制,在谈判中处于被动地位,但是一个优秀的谈判者可以通过巧妙的答话,变被动为主动,在谈判中抢占上风。
在《新约·约翰福音》中有一个故事:犹太人的教师和法利赛人带来了一个在通奸时被抓到的女人,当众问耶稣:“按摩西的法律,这个犯了行**罪的女人应该用石头打死,你说怎么办?”
这是法利赛人设下的圈套。
耶稣如果不同意,那就违反了摩西的法令;假若同意,声称为“救世主”
的耶稣就要对打死人负责。
取稣回答说:“你们中谁没有犯过错误,谁就拿石头砸死她吧。”
众人反躬自问,都觉得自己并不干净,一个个走开了,那个女人由此得救。
这正是耶稣在回答中巧妙地提出附加条件,才使问题解决得十分圆满,无懈可击。
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